Блог

Aug 29, 2023

Что такое учетная запись

Продажи на основе учетных записей (ABS) — это стратегический подход к продажам и маркетингу между предприятиями, который сосредоточен на построении высоко персонализированных и целевых отношений с конкретными клиентами.

Продажи на основе учетных записей (ABS) — это стратегический подход к продажам и маркетингу между предприятиями, который сосредоточен на построении персонализированных и целевых отношений с конкретными ценными клиентами.

Вместо того, чтобы гоняться за большим количеством потенциальных клиентов, ABS выявляет избранную группу идеальных клиентов и адаптирует усилия по продажам и маркетингу для удовлетворения их уникальных потребностей и задач. Процесс начинается с определения целевых клиентов, которые соответствуют идеальному профилю клиента компании (ICP), после чего следует углубленное исследование для понимания целей, болевых точек и процессов принятия решений отдельного клиента.

Благодаря этим накопленным знаниям ABS предполагает разработку индивидуальных информационно-пропагандистских мероприятий, включая персонализированные сообщения, контент и решения, призванные найти отклик у ключевых лиц, принимающих решения в целевых аккаунтах. Этот подход требует сотрудничества между различными командами внутри организации, такими как продажи, маркетинг и поддержка клиентов, чтобы обеспечить последовательный и ориентированный на клиента опыт.

Модель и структура ABS включают несколько ключевых компонентов, которые определяют стратегический подход к привлечению и заключению сделок с целевыми клиентами. Хотя разные организации могут адаптировать свои конкретные модели к своим уникальным потребностям, в модели ДГРСИВ обычно присутствуют следующие общие элементы:

Эта статья является частью

В целом, модель и структура продаж на основе учетных записей сосредоточены на персонализации, глубоком понимании потребностей клиентов и совместных усилиях по эффективному привлечению ценных клиентов. Сосредоточив внимание на построении прочных отношений и предоставлении индивидуального опыта, ABS стремится повысить эффективность продаж и способствовать долгосрочной лояльности клиентов.

Определение того, подходит ли ABS для организации, требует тщательной оценки различных факторов. Несколько ключевых соображений могут помочь определить, соответствует ли ABS целям организации и подходу к взаимодействию с клиентами, включая следующие критерии:

Тщательно анализируя эти факторы и понимая конкретные характеристики клиентской базы организации и процесса продаж, можно принять обоснованные решения относительно того, являются ли продажи на основе учетных записей хорошим подходом. Крайне важно помнить, что ABS может подходить не для всех предприятий и отраслей, поэтому очень важно оценить ее соответствие уникальному контексту организации.

Создание идеального профиля клиента — это стратегический процесс, который предполагает глубокое изучение целевого рынка и понимание особенностей наиболее ценных клиентов компании. Примите во внимание следующие советы о том, как создать профиль клиента:

Объединив всю эту информацию в единую ICP, команды могут эффективно адаптировать свои маркетинговые стратегии, предложения продуктов и поддержку клиентов для удовлетворения конкретных потребностей и предпочтений своей наиболее ценной аудитории, что в конечном итоге способствует успеху и росту бизнеса.

Опираясь на работу, проделанную по разработке ICP, команды могут затем создавать портреты покупателей, которые можно использовать для понимания целевой аудитории и установления связи с ней на более личном уровне.

Очень важно подчеркнуть разницу между портретами покупателей и идеальными профилями клиентов. В то время как ICP предоставляют обзор характеристик целевого рынка, портреты покупателей используют более подробный и гуманный подход. Личности покупателей выходят за рамки демографических данных и отраслевой информации и углубляются в мотивацию, поведение и предпочтения отдельных клиентов.

Следующие советы помогут создать эффективный портрет покупателя:

Разрабатывая богатые и детализированные портреты покупателей, команды могут предоставлять более персонализированные маркетинговые сообщения, предложения продуктов и качество обслуживания клиентов, чтобы они соответствовали разнообразным потребностям и предпочтениям покупателей, способствуя укреплению связей и успеху в бизнесе.

Контент играет решающую роль в привлечении целевых аккаунтов, установлении доверия и развитии отношений с ключевыми лицами, принимающими решения в рамках программы ДГРСИВ. Создание и эффективное использование контента в ABS требует индивидуального и индивидуального подхода, учитывающего уникальные потребности и проблемы каждого целевого аккаунта.